한국농기계산업의 살길은 수출이며 미국이 가장 중요한 시장이다. 현대자동차가 미국에서 확고한 시장을 장악하기까지의 오랜 기간의 노력을 우리 농기계기업들도 본받아야 한다. 우선의 달콤함을 추구할 경우 미국에서 성공은 멀어진다.

미국하면 ‘세계의 1/4을 차지하는 나라’라는 고정관념이 필자의 머릿속에 각인되어 있다. 최근의 상황을 보면 그것보다 더 강하고 많다는 생각이다. 미국 재정문제가 세계문제가 되고 그들보다 그들 이외의 나라들이 더 걱정을 한다. 세계경제는 미국의 돈으로 거래되고, 미국의 입김에 의해 질서가 만들어진다. 그러한 흐름을 거역하게 되면, 원하는 방향성에 불확실성이 나타나면 미국은 뭔가의 조치를 한다. 최근 세계 정상들의 도청문제를 보면 무섭기까지 하다. 그런 미국은 또한 세계에서 가장 중요한 시장이 된다. 호불호를 떠나 우리의 트랙터 수출에서 매우 중요한 시장이다.
국내 농기계산업은 이미 일대 전환기를 맞고 있다. 격세지감이지만 작년 필자는 농기계기업인들에게 이러한 메시지를 강력하게 전하였다. “더 이상 국내시장에 안주하지 말고 수출에 매진해야 한다. 그렇지 않으면 농기계산업의 미래는 없다”고. 사실 농기계기업인들은 자신들의 생존을 위해 다양한 시장 확대방법을 강구해 오고 있다. 국내시장에서 그리고 해외시장에서 나름대로의 입지구축을 위해 힘을 쏟고 있다.
근년에 올수록 한국 농기계의 수출증대는 괄목할 만하다. 2000년 1.3억 달러에서 2012년에는 7.5억 달러로 무려 5.7배가 증가하였다. 매년 농기계 무역적자에서 이제는 2억 달러 이상의 흑자도 기록하고 있다. 모두 농기계산업에 관련된 종사자들의 땀방울 덕분일 게다. 세계 여러 나라에 생산과 판매 시설, 법인을 만들어 수출확대에 매진하고 있고, 정부에서도 수출확대를 위해 거액의 자금을 지원하고 있다. 희망적이고 긍정적인 여건이고 상황이다.
미국은 우리나라 농기계수출의 핵심국가이다. 세계 농기계시장에서 미국의 비중은 15% 수준대이지만 우리의 경우 총수출의 44%에 이른다. 2012년 총 수출 7.5억달러 가운데 미국이 3.2억달러를 차지한다. 절대적인 의존을 하고 있다. 미국내 트랙터시장은 60억달러로 미국내 총 200억달러의 30%수준이다. 연간 약 17~18만대가 팔리고 있는데 수년이 지나면 19만대, 20만대를 넘어설 것으로 전망하고 있다.
미국내 트랙터시장은 대체로 90Hp를 기준으로 나뉘는데, 이하와 이상의 비중이 77:33정도로 되어 있다. 과거에 비해 90Hp의 비중이 커진 것은 사실이지만 그리 크게 변하고 있지는 않다. 우리에게 고무적인 것은 전체 20만대 가운데 절반정도인 10만대 이상이 50Hp급 이하라는 것이다. 80Hp 이하는 13만대이다. 우리들이 가장 많이 사용하고 있는 규격의 미국시장 내 시장 몫이 대단히 크다는 것이다.
미국은 큰 나라이고, 큰 농업국가이다. 농가호당 면적이 421에이커(170ha)에 이른다. 농가수는 217만호이다. 전반적인 추세에 기반할 경우 농기계 수요는 점증할 것이다. 특히 취미농(Hobby Farmer)을 중심으로 농기계 수요가 꾸준히 증가할 것이다. 밭작물을 위주로 하기 때문에 우리나라 트랙터의 사용에 기술적인 문제는 없다. 이러한 관련된 다양한 상황들이 우리에겐 희망적인 메시지를 준다. 그러나 대국 미국에 접근하기 위해서는 철저한 준비와 전략이 필요하다.

안정화된 농기계공급과 수리지원 중요
첫 번째 가장 중요한 것은 장기적인 안목이 필요하다. 지리적으로 매우 다양한 모습이고, 지역별 농업의 모습도, 살고 있는 사람과 관련된 주의 법률도 다르다. 지역마다 특성과 제도가 제각각이라는 이야기이다. 그런 만큼 이러한 특성을 파악하는 데, 그리고 거기에 합당한 전략을 세우는데 시간이 많이 소요된다. 급하게 하면 할수록 오류의 가능성이 크다. 예를 들면 미국의 경우 딜러 보호가 강하다. 일정한 기간이 지나 계약을 해지할 수 있다. 이 경우 특별한 문제가 없다면 딜러보유 농기계를 농기계회사에서 인수해야 한다. 우리와는 전혀 다르다.
두 번째 지역적으로 한정해서 집중 공략해야 한다. 방대한 미국대륙에서 주에 따라 1~2대, 아니 10~20대 판매할 수는 있다. 하지만 부품공급과 수리서비스 등 소비자 관리가 매우 어렵다. 예를 들면 미국 중서부의 경우 대규모 농업지대이다. 그러다 보니 100Hp급 이상의 트랙터 비중이 전체의 30% 이상이나 된다. 동부의 경우 40Hp급 이하가 80%에 이른다. 따라서 이러한 특성을 고려해서 목표시장 주(州)를 선정하고 이를 집중 공략해야 한다.
세 번째로 미국기업, 혹은 유명한 외국기업과의 협동생산, 조립, 판매가 중요하다. 미국인 역시 애국심이 있다. 유명 브랜드에 대한 호감도 갖고 있다. 문제발생시 동일시효과도 가지고 있다. Cummins 엔진과 John Deer 제품을 생산했었다는 사실만으로도 미국 농민들의 호감을 이끌 수가 있다. 일부의 제품을 미국산으로 사용하는 것도 전략적 마케팅의 한 방법이다.
네 번째 장기, 안정화된 농기계공급과 수리지원이 중요하다. 대부분 농민들은 어린 시절부터 농업과 농기계에 익숙한 사람들이다. 그러다보니 오랫동안 스스로 농기계를 사용하고 일정부분은 수리해서 사용하는 것을 즐겨한다. 20~30년 된 농기계 사용하는 것을 자랑삼고 있다. 따라서 우리 농기계기업은 오랫동안 미국에서 농기계사업을 할 것이라는 믿음을 줘야 한다. 이미 생산이 중단된 Ford 트랙터용 부품을 John Deer에서 공급한다면 한국기업들은 이해를 못할 것이다. 하지만 사실이다. 어느 농기계회사의 가치는 그 회사제품의 10년, 20년 후 가격으로 결정된다는 농민의 말이 대단히 중요한 의미를 갖고 있다.
다섯 번째 인간공학적인 부분과 외부 도색 등의 기술보완이 필요하다. 우리에 비해 몸집이 크다보니 운전석과 각종 조정장치의 위치, 크기가 달라야 한다. 국내 판매용과 같이 만들면 미국농민들은 당연히 불편해 한다. 현지농민들은 의자가 작다고, 그리고 자신들은 다리가 길어서 각종 레버(lever)의 크기와 위치가 달라야한다는 점을 지적한다. 트랙터를 야지에 적치한 상태로 전시하기 때문에 자연에 그대로 노출되며 이 경우 변색의 가능성이 매우 높다. 농민들은 그 이유보다 결과를 중시한다. 변하면 좋지 않은 제품으로 본다.
여섯 번째 저가경쟁을 지양해야 한다. 현지 딜러는 이미 한국제품 간의 저가경쟁 이야기를 하고 있었다. 공멸의 길일 수 있다. 일본 모기업의 경우 초창기 중고농기계와 함께 저가경쟁을 하였는데 지금은 후발주자에 밀렸다고 한다. 그 이유는 한 가지이다. 미국 농민들은 해당 브랜드를 저가로 인식하였고, 이 농기계회사가 고급규격 제품을 고가로 팔려고 시도했지만 농민들은 다른 제품으로 교체 구입한 것이다. 이미 농민의 머릿속에 그 회사제품은 저가인 것이다. 고가는 고급이 아닌 가격을 올린 것으로 이해한 것이다.
일곱 번째 어떤 형태로든 저리의 금융이용 시스템을 확보해야 한다. 우리의 농기계기업들은 현지 딜러와의 도매금융과 농민과의 소비자 금융 모두에서 10% 수준대의 불이익을 안고 있다. 중간 금융비용의 10% 차이는 생산성 증대로 커버하기에 너무 크다. 세계 굴지의, 미국내 경쟁기업들은 자체 도매금융을 갖고 있다. 이를 통해 기본경비인 2% 정도의 이자만 부담시키고 있다. 우리는 7~8% 수준이다. 소매금융에서도 우리는 4% 수준대이다. 4개 미국진출법인과 정부에서 고민해야 할 부분이다. 이미 진출한 한국 자동차 캐피탈의 상황을 점검해 보는 것도 좋다.
소형 규격의 콤팩트한 한국 트랙터에 대한 미국현지의 딜러와 농민들의 반응은 좋다. 하지만 위에서 제시한 전략에 해당하는 부분은 상당히 약하다. 여기에 중국과 인도 등의 트랙터 제품들이 강하게 들어오고 있다. 낮은 브랜드 인지도, 미흡한 제품 다양성(line-up) 등은 헤쳐나가야 할 문제들이다.
한국농기계산업의 살길은 수출이며 미국이 가장 중요한 시장이다. 현대자동차가 미국에서 확고한 시장을 장악하기까지의 오랜 기간의 노력을 우리 농기계기업들도 본받아야 한다. 아니 미국 농민들이 그러한 이야기를 한다. “현대를 보라”고. 우선의 달콤함을 추구할 경우 미국에서 실패는 분명하다. 기회의 나라이지만 한 번의 기회를 놓치면 재기가 어렵다. 미국 내에서의 Bobcat도 하나의 예시를 보여준다. 제2의 도약성공의 여부는 우리 농기계기업인들의 손에 달려 있다.